сделать домашней  добавить в избранное  карта сайта RSS
Имя 
Пароль  забыли?
Присоединяйтесь!

Новые материалы

   Названы самые высокооплачиваемые вакансии в Башкирии
   Не все профессии равны. Вчерашние школьники идут в телевизионщики и PR
   Новочебоксарские безработные граждане обучаются востребованным профессиям
   Где в Уфе заработать 100 тысяч рублей в месяц
   Сколько в среднем получают владимирские врачи?



Форумы на нашем сайте

Форумы Мотивация персонала Мотивация борьбы с конкурентами в компании

Опции:
Ответить Открытие новой темы
Аверьянов Андрей Сергеевич
Мотивация борьбы с конкурентами в компании

 В нашей компании работает 8 менеджеров по продажам, за каждым из них закреплено определенное количество клиентов около 100. Часто случается, что по определенным проектам мы (как и во многих сферах) пересекаемся с конкурентами, но поскольку проектов достаточно много, а конкуренция не сильно развита, то менеджеры практически всегда упускают такой проект (особенно если конкурент сильный). У меня вопрос - как мотивировать менеджеров бороться с конкурентами, использовал ли кто то какие то веса в KPI для борьбы и работы с конкурентами. Просто пряник  и кнут не предлагать. Еще хочу отметить что у нас условно 4 группы конкурентов одни более сложные для борьбы, другие более простые. Как побороть в компании тенденцию нежелания менеджера упорно бороться за проект, потому что если что-то не придумать, то в случае усиления конкуренции или появления каких-то более выгодных или инновационных для клиента продуктов, менеджеры продолжали делать планы продаж.

Предприятие небольшое, поэтому покупку машин и квартри тоже не предлагать ))).

Перейти в начало страницы Перейти в конец страницы
+ Ответить
Бабушкин Эдуард
Re: Мотивация борьбы с конкурентами в компании
Ответ на сообщение Аверьянов Андрей Сергеевич от 16.04.2014 10:05:

 В нашей компании работает 8 менеджеров по продажам, за каждым из них закреплено определенное количество клиентов около 100. Часто случается, что по определенным проектам мы (как и во многих сферах) пересекаемся с конкурентами, но поскольку проектов достаточно много, а конкуренция не сильно развита, то менеджеры практически всегда упускают такой проект (особенно если конкурент сильный). У меня вопрос - как мотивировать менеджеров бороться с конкурентами, использовал ли кто то какие то веса в KPI для борьбы и работы с конкурентами. Просто пряник  и кнут не предлагать. Еще хочу отметить что у нас условно 4 группы конкурентов одни более сложные для борьбы, другие более простые. Как побороть в компании тенденцию нежелания менеджера упорно бороться за проект, потому что если что-то не придумать, то в случае усиления конкуренции или появления каких-то более выгодных или инновационных для клиента продуктов, менеджеры продолжали делать планы продаж.

Предприятие небольшое, поэтому покупку машин и квартри тоже не предлагать ))).

Андрей, а что, вообще все проекты конкурентам проигрываются?

извините за прямоту

Перейти в начало страницы Перейти в конец страницы
+ Ответить
Аверьянов Андрей Сергеевич
Re: Мотивация борьбы с конкурентами в компании
Ответ на сообщение Аверьянов Андрей Сергеевич от 16.04.2014 10:05:

 В нашей компании работает 8 менеджеров по продажам, за каждым из них закреплено определенное количество клиентов около 100. Часто случается, что по определенным проектам мы (как и во многих сферах) пересекаемся с конкурентами, но поскольку проектов достаточно много, а конкуренция не сильно развита, то менеджеры практически всегда упускают такой проект (особенно если конкурент сильный). У меня вопрос - как мотивировать менеджеров бороться с конкурентами, использовал ли кто то какие то веса в KPI для борьбы и работы с конкурентами. Просто пряник  и кнут не предлагать. Еще хочу отметить что у нас условно 4 группы конкурентов одни более сложные для борьбы, другие более простые. Как побороть в компании тенденцию нежелания менеджера упорно бороться за проект, потому что если что-то не придумать, то в случае усиления конкуренции или появления каких-то более выгодных или инновационных для клиента продуктов, менеджеры продолжали делать планы продаж.

Предприятие небольшое, поэтому покупку машин и квартри тоже не предлагать ))).

Нет не все проекты проигрываются, но проще работать без конкурентов - поэтому это уже стало превращаться в нехорошую тенденцию - отсюда вопрос как смотивировать людей? Тут ведь какая штука если конкурент появляется как правило прибыль становится меньше из-за ценовой борьбы нужно дополнительно премировать менеджера. Вот и вопрос как грамотно настроить систему мотивации какие показатели взять может что то плоское - типа количества договоров отобранных у конкурентов ? Вообщем не знаю - вот и спрашиваю совета.

Перейти в начало страницы Перейти в конец страницы
+ Ответить
Бабушкин Эдуард
Re: Re: Мотивация борьбы с конкурентами в компании
Ответ на сообщение Аверьянов Андрей Сергеевич от 17.04.2014 15:19:

Нет не все проекты проигрываются, но проще работать без конкурентов - поэтому это уже стало превращаться в нехорошую тенденцию - отсюда вопрос как смотивировать людей? Тут ведь какая штука если конкурент появляется как правило прибыль становится меньше из-за ценовой борьбы нужно дополнительно премировать менеджера. Вот и вопрос как грамотно настроить систему мотивации какие показатели взять может что то плоское - типа количества договоров отобранных у конкурентов ? Вообщем не знаю - вот и спрашиваю совета.

я бы начал с другого немного:

проанализировал, чем отличаются эти случаи: 1 - вы выиграли, 0 - вы проиграли

менеджеры? какие то действия? особенности проектов?

Перейти в начало страницы Перейти в конец страницы
+ Ответить
Бабушкин Эдуард
Re: Re: Re: Мотивация борьбы с конкурентами в компании
Ответ на сообщение Бабушкин Эдуард от 17.04.2014 15:58:

я бы начал с другого немного:

проанализировал, чем отличаются эти случаи: 1 - вы выиграли, 0 - вы проиграли

менеджеры? какие то действия? особенности проектов?

Андрей, просто я не уверен, что 1) дело только в отсутствии желания бороться за проект и 2) вы же не можете сказать конкретно, какие именно действия обозначают борьбу за проект

Перейти в начало страницы Перейти в конец страницы
+ Ответить
Аверьянов Андрей Сергеевич
Re: Мотивация борьбы с конкурентами в компании
Ответ на сообщение Аверьянов Андрей Сергеевич от 16.04.2014 10:05:

 В нашей компании работает 8 менеджеров по продажам, за каждым из них закреплено определенное количество клиентов около 100. Часто случается, что по определенным проектам мы (как и во многих сферах) пересекаемся с конкурентами, но поскольку проектов достаточно много, а конкуренция не сильно развита, то менеджеры практически всегда упускают такой проект (особенно если конкурент сильный). У меня вопрос - как мотивировать менеджеров бороться с конкурентами, использовал ли кто то какие то веса в KPI для борьбы и работы с конкурентами. Просто пряник  и кнут не предлагать. Еще хочу отметить что у нас условно 4 группы конкурентов одни более сложные для борьбы, другие более простые. Как побороть в компании тенденцию нежелания менеджера упорно бороться за проект, потому что если что-то не придумать, то в случае усиления конкуренции или появления каких-то более выгодных или инновационных для клиента продуктов, менеджеры продолжали делать планы продаж.

Предприятие небольшое, поэтому покупку машин и квартри тоже не предлагать ))).

Борьбой за проект я называю

1) Поиск другого более экономного технического решения

2) Переговоры по цене, пересчеты КП, консультации с руководством по скидкам превышающим компетенцию менеджера

3) Дополнительные встречи с заказчиком

4) Изготовление наглядных образцов с целью повлиять на заказчика (вскрытая упаковка)

5) Консультации с руководствои как действовать

Перейти в начало страницы Перейти в конец страницы
+ Ответить
Бабушкин Эдуард
Re: Re: Мотивация борьбы с конкурентами в компании
Ответ на сообщение Аверьянов Андрей Сергеевич от 18.04.2014 09:11:

Борьбой за проект я называю

1) Поиск другого более экономного технического решения

2) Переговоры по цене, пересчеты КП, консультации с руководством по скидкам превышающим компетенцию менеджера

3) Дополнительные встречи с заказчиком

4) Изготовление наглядных образцов с целью повлиять на заказчика (вскрытая упаковка)

5) Консультации с руководствои как действовать

Андрей, у вас есть аккаунт на Линкедине?

Перейти в начало страницы Перейти в конец страницы
+ Ответить
Барвитенко Надежда
Re: Мотивация борьбы с конкурентами в компании
Ответ на сообщение Аверьянов Андрей Сергеевич от 16.04.2014 10:05:

 В нашей компании работает 8 менеджеров по продажам, за каждым из них закреплено определенное количество клиентов около 100. Часто случается, что по определенным проектам мы (как и во многих сферах) пересекаемся с конкурентами, но поскольку проектов достаточно много, а конкуренция не сильно развита, то менеджеры практически всегда упускают такой проект (особенно если конкурент сильный). У меня вопрос - как мотивировать менеджеров бороться с конкурентами, использовал ли кто то какие то веса в KPI для борьбы и работы с конкурентами. Просто пряник  и кнут не предлагать. Еще хочу отметить что у нас условно 4 группы конкурентов одни более сложные для борьбы, другие более простые. Как побороть в компании тенденцию нежелания менеджера упорно бороться за проект, потому что если что-то не придумать, то в случае усиления конкуренции или появления каких-то более выгодных или инновационных для клиента продуктов, менеджеры продолжали делать планы продаж.

Предприятие небольшое, поэтому покупку машин и квартри тоже не предлагать ))).

Андрей, мне кажется из не-борца-с-конкурентами НЕВОЗМОЖНО воспитать борца. Это глубокое внутреннее качество которое практически невозможно изменить. Выход вижу только в том чтобы нанять на работу борцов, тех кому нравится громить конкурентов.

Перейти в начало страницы Перейти в конец страницы
+ Ответить
Ответить Открытие новой темы

Тема закрыта для добавления сообщений!

Share |

 


Поиск в форумах
Примеры запросов: "уход за ребенком", "аттестация персонала", "ассессмент OR assessment"

О проекте      Реклама       Подписка       Контакты       Rambler's Top100 Яндекс цитирования ©2000-2011, HRM