сделать домашней  добавить в избранное  карта сайта RSS
 

Вебинары HRM.RU

Прогноз эффективности кандидатов на основе тестов
Начало 26.05.2017 12.00 (по московскому времени)

Полный список вебинаров

События

полный список

Последние обсуждения

  13.06.2019 14:28:30
Открытие стоматологической площадки 3M Espertise Center
  12.06.2019 13:17:49
Смена офиса на рабочую специальность. Нужен совет!
  03.06.2019 17:41:20
СИБУР и 3M заключили соглашение о сотрудничестве в области экологических и цифровых разработок
  17.05.2019 12:29:44
Визуализация и демаркация опасных зон – эффективный и некапиталоемкий способ повышения безопасности человека на производстве
  15.05.2019 18:30:19
3М выпускает пленки для защиты информации для всех моделей линейки Apple iPhone Х в России


Опросы
  Актуальные направления работы HR вашей организации 2017
Все опросы


Лекарство от голода: решение кадровых проблем при помощи корпоративной академии
Автор: Юрий Нескородов
Дата публикации: 07.05.2008

Версия для печати

Лекарство от голода: решение кадровых проблем при помощи корпоративной академии

Пока одни компании бьются над проблемами создания кадрового резерва или выбирают “оружие” для ведения успешной борьбы за таланты, другие с помощью корпоративной академии успешно решают эти и прочие задачи.

На сегодняшний день Аптечная сеть 36.6, включая в себя 1220 филиалов в 29 регионах 90 городах России, является крупнейшей в стране. Число её сотрудников превышает 12000 человек при пятидесятипроцентной укомплектованности штата. Ежегодное количество покупок во всех аптеках сети составляет 95 млн. единиц. Доля фармацевтического рынка компании составляет около 10 процентов, хотя в некоторых регионах этот показатель приближается к сорока.

Несмотря на то, что компании в этом году исполнится десять лет, её учебному центру всего полтора года. До этого в компании работало два менеджера, занимавшихся точечным обучением, и, по сути являвшихся центром обучения. Инициатива обучения спускалась менеджерам сверху, они искали компании и заказывали обучение.

Когда около двух лет назад компания принялась активно осваивать региональный рынок и отделы, отвечающие за процессы слияния и поглощения, начали активно работать, возникла необходимость соответствия бренду на местах. Аптеки должны были работать по одним стандартам в Москве и на Урале, не в последнюю очередь это касалось и стандартов знаний. Появилась необходимость учить всех одинаково, системно и постоянно. Ассортимент каждой аптеки колеблется в диапазоне от 8 до 17 тыс. наименований, и знания такого количества препаратов не дают ни в одном из профильных учебных заведений.

Стратегическое направление обучения начинается с того момента, как новый сотрудник переступает порог аптеки 36.6. На адаптацию персонала, подразумевающую вводное обучение и ознакомление с компанией уходит от 3-х недель до 3-х месяцев.

Адаптировавшись, человек начинает работать и параллельно обучаться по программам повышения квалификации. После этого сотрудники проходят аттестацию, с помощью которой выявляется уровень знаний, полученных ими в ходе обучения. Успешно прошедшему аттестацию сотруднику присваивается высшая категория квалификации, и вместе с ней он получает прибавку к жалованию. Следующими ступенями развития становятся программа подготовки кадрового резерва и зачисление в кадровый резерв.

После обучения, сотрудники, зачисленные в кадровый резерв, проходят через ассесмент центр для выявления их наклонностей потребностей. Впоследствии многие из них занимают руководящие должности, а на освободившиеся после них места приходят новички. Обучение, в компании является непрерывным, а от единичных тренингов здесь давно отказались.

Рыночные условия?

Нынешняя ситуация на фармацевтическом рынке достаточно благоприятна. Доходы населения растут, а вместе с ними растёт и потребность в покупке дорогостоящих товаров. Люди хотят использовать более эффективные, быстродействующие и современные препараты и готовы за это платить. в структуре потребительских расходов растёт не только доля фармацевтических товаров, но также и товаров для красоты, то есть лечебной косметики. По предварительным оценкам Центра медицинских исследований, объём российского рынка в потребительских ценах, включающих в себя НДС, учитывая коммерческий сектор, в 2012 году перешагнёт рубеж 20-ти млрд. долларов. Для сравнения, в прошлом году эта сумма составляла всего 7.9 млрд. Этот прогноз даёт фармацевтическим компаниям понять, что пространство для роста существует, и оно достаточно велико.

Ассортимент товара, представленного на прилавках аптек постоянно растёт и для успешной реализации его необходимо знать в лицо. Подгоняют фармацевтов и врачи. Именно к ним напрямую, минуя аптеки, приходит представители фармкомпаний, чтобы рассказать о том, как замечательно действует новый препарат. Врачи выписывают его пациентам, а те начинают погоню за товаром, который едва успел пройти таможню.

Постоянное внедрение различных инновационных технологий в профессиональную деятельность.

36.6 была первой из отечественных аптек, перешедшей к активной форме торговли. Весь персонал вывели из-за стекла, чтобы тот работал с потребителем в зале. Новые правила игры потребовали от выпускников медицинских ВУЗов, привыкших односложно отвечать предъявителям рецепта, освоить навыки прямых продаж. При этом профессиональная этика не оставляла аптекарям права пересечь тонкую грань, отделяющую экспертные консультации от торговли. Задача аптекаря – не “впарить” товар, но помочь с выбором, оставив право на окончательное решение за клиентом. В идеале же сотрудник аптеки должен и вовсе рекомендовать покупателю обратиться к доктору. И вот тут аптечная работа наталкивается на одну из главных проблемных областей.

Проблемы отрасли

Проблема в том, что редкие доктора готовы рассказать пациенту, что написано в рецепте, и для чего это нужно. С “китайской грамотой” пациент идёт в аптеку и отдаёт её выпускнику фармацевтического училища, на чьи плечи ложится труд не только расшифровать бумагу, но и убедить клиента, что это недешёвое лекарство – как раз то, что ему нужно. Такие ситуации ярко высвечивают одну из основных проблем рынка – раскол между его основными игроками: врачом и фармацевтом. Врач ничего не хочет рассказывать пациенту, отправляя того за комментариями в аптеку. Фармацевту в этой ситуации остаётся только пожать плечами и сказать, что врачу, конечно, виднее. При этом оба: и врач, и фармацевт забывают о том, что у них есть общие враги – всё то, что приводит к ухудшению и сокращению жизни человека; и общая ценность – здоровье людей, и этого, в принципе, должно быть достаточно для того, чтобы объединить усилия.

Ассортимент сегодняшних аптек лишь на 55 процентов состоит из лекарств, другие 45 – это парафармация, в которой аптечные специалисты тоже должны разбираться.

Выпускник медицинского ВУЗа обязан раз в пять лет проходить профессиональную переподготовку. Однако новые препараты и технологии появляются ежедневно и, как результат, прогресс опережает знания. Казалось бы, в этой ситуации выручать должны встречи с представителями компаний-производителей, на которых аптекари могли бы получать актуальные знания о новых препаратах из первых уст. На деле, такая практика оказывается порочной. Стремясь занять рыночную нишу, производители не чураются агрессивной маркетинговой политики. За большие объёмы продажи определённых лекарств сотрудникам гарантируют материальное вознаграждение по итогам года. Мотивированный таким образом персонал лезет из кожи вон, чтобы продать как можно большее количество этого товара. Понятным образом, по итогу такого рода акций, качество консультаций заметно ухудшается.

Ещё одной проблемой является то, что вчерашние студенты не готовы к непрерывному самостоятельному обучению. Большинство выпускников фармакологического факультета Московской Медицинской Академии им. Сеченова рассчитывают на стартовый оклад от 4 тыс. евро, но при этом категорически не согласны работать по 12 часов в смену.

Разумеется, диплом Академии Сеченова котируется очень высоко, но даже выпускники этого ВУЗа, получившие фундаментальное образование, не имеют актуальных знаний по 17.000 наименований, которые требует от них работодатель.

Проблемы бизнеса

Одна из главных особенностей бизнеса 36.6, - с одной стороны дающая руководству компании повод для гордости, с другой – несущая в себе ряд уникальных для рынка проблем, – её галопирующий рост. За 2 года число филиалов выросло с семисот до 1220, и, по усреднённым данным, в сети ежедневно открывается новая аптека, при чём расширение происходит за счёт регионального развития.

Открытая форма торговли требует наличия высококвалифицированных кадров, которые к тому же готовы будут постоянно обучаться. При всём притом, что текучесть персонала в сети, незначительно ниже среднеотраслевых 50-ти процентов. Эта цифра гарантирует занятость отделу обучения, поскольку означает то, что ряд людей ежедневно начинают свой путь в компании с нуля.

Основной лозунг академии 36.6 – образования, как и денег не бывает, много.

Цель проекта вытекает из миссии. Глупо отрицать, что целью любого бизнеса является получение максимально возможной прибыли. Между тем, компания видит себя предприятием социальной значимости и ставит перед собой соответствующую миссию.

Она звучит так: “Используя наш опыт, страсть и желание, изменить жизнь к лучшему мы стремимся понять и удовлетворить потребногсти каждого нашего клиента, улучшить качество его жизни и добавить в неё новые краски”.

Детальный план развития выглядит так:

  • Повышение компетентности сотрудников
  • Привлечение новых покупателей в аптеки,
  • Превращение аптек не просто в центры розничной торговли, а в центры по оказанию высококвалифицированных профессиональных консультационных услуг, и по оказанию первой доврачебной помощи.
  • Привлечение в компанию новых сотрудников, готовых к постоянному профессиональному росту
  • Повышение лояльности персонала для ведения эффективной рыночной борьбы за таланты
  • Объединение лучших навыков и знаний врачей и фармацевтов во имя долголетия всего населения

Корпоративная академия

Именно детальный план выявил необходимость создания проекта Корпоративной Академии (КА). И название возникло неслучайно. Под “корпоративностью” в компании понимают то, что она создана для всей семьи аптек. Слово “академия” означает то, что здесь преподают как наиболее успешные директора аптек 36.6, так и лучшие профессоры медицинских учебных заведений. Профессиональное образование здесь сплавляют с передовым опытом ведения бизнеса. Всё обучение в компании состоит из нескольких частей:

Помимо обязательного обучения, диктуемого Трудовым кодексом и Минздравом, сотрудники проходят обучение по продуктовой программе, которая разделена на блоки. Учатся ответам на проблемные вопросы, с которыми люди чаще всего проходят в аптеки: простуда аллергия и т.д. Изучают ассортимент аптеки, по основным его направлениям: витаминам и БАДам, - приобретая знания о том, в чём их отличие от лекарственных препаратов. Есть программы по антибиотикам в современной терапии, по гомеопатии и многому другому. Всего к настоящему моменту разработано 29 продуктовых программ.

Другая часть обучения - тренинги по развитию навыков. Знания важны, но эти знания нужно уметь преподнести: суметь показать и рассказать клиенту, что и как работает. В числе основных тренингов: работа с возражениями, диагностика, лечение и профилактика конфликтов в коллективе, администраторский тренинг по управлению временем, а также тренинги по качество сервиса и мерчендайзингу.

Тренинги проходят один-два раза в месяц, в зависимости от сезонности. С наступлением холодов происходит сезонный бум простудных заболеваний и в это время сотрудникам чаще устраивают тренинги по лекарствам от простуды. Вместе с летним сезоном отпусков начинается серия тренингов: “Солнце – друг или враг”.

Специалистам аптеки, прошедшим период адаптации и работающим больше года предлагается посещать один тренинг в месяц. За год набегает около 12 тренингов, руководство компании считает, что этого вполне достаточно, чтобы поддерживать специалиста в тонусе.

Сотрудник может выбрать один из 29 тренингов по своему усмотрению, в зависимости от того, в какой сфере чувствует пробел. Никакого навязывания нет.

На данный момент, из двадцати девяти существующих тренингов всю Россию охватывают только три. Однако, уже в сентябре будет запущена полноценная программа дистанционного обучения, которой смогут пользоваться сотрудники всех, без исключения, региональных отделений.

Одна из основных задач тренинга – показать учащимся, что их знания несовершенны и тем самым побудить их прослушать полный 6-7ми часовой курс. На продуктовых тренингах может присутствовать до семи компаний производителей. Это даёт возможность основным игрокам рынка увидеть друг друга в лицо. Когда специалист получает такую развёрнутую выкладку, по всем основным препаратам в определённой категории, ему удаётся реально понять, в чём преимущества и недостатки каждого из них. Для каждого тренинга создаются специальные 56-ти листовые учебные тетради, выдающиеся каждому, кто приходит на тренинг. С их помощью сотрудники могут в любой момент освежить в памяти прослушанный материал.

Инновационность программы состоит в том, что компании удалось объединить в её рамках высшее образование, участие компаний-производителей и саму крупную в стране аптечную сеть. Таким образом, все три ключевых игрока рынка работают вместе, на общее дело.

Система, по заверениям её создателей, может использоваться не только в качестве образовательной последипломной программы, но и в качестве программы адаптации персонала. Более того, являясь абсолютно адекватной для любого фармацевта и провизора страны, она может быть использована в любых других аптечных сетях.

Программа имеет свою систему оценки. Слушателям тренингов выдаются зачётные книжки, в которые записываются все результаты. И когда человек приходит на аттестацию или даже покидает компанию, чтобы устроиться в другую аптечную сеть, её, книжку, он может продемонстрировать в качестве сертификата, гарантирующего его знания.

Польза, которую принёс компании проект, стала очевидной по результатам аттестации. Те, кто посещал занятия, в среднем, дали правильные ответы на 90 процентов вопросов в сложнейшем тесте. Для работников, манкировавших образовательной программой, верхней границей результатов оказались 60 процентов правильных ответов.

Растёт и эффективность работы с производителями. Если раньше, приходя на тренинги, они могли позволить себе сказать, что угодно, то сейчас первое с чего начинают свои выступления, – рассказ о возможных негативных последствиях применения препарата.

После девяностых годов в на фармацевтическом кадровом рынке сложилась такая ситуация, при которой, чтобы закрыть все вакансии сети 36.6 потребуются пять выпусков двух крупнейших медицинских образовательных учреждений страны: Московской Медицинской Академии и Пятигорской Академии. В этой ситуации руководство компании считает, что, в действительности, сетование на жёсткую конкуренцию – это всего лишь жалобы на недостаток идей.

Юрий Нескородов, HRM.ru

По материалам выступления Татьяны Владимирской, руководителя отдела обучения Аптечной сети 36.6 в рамках форума HR-директоров.

Организатор – Infor-Media Russia



Share |

 

Имя 
Пароль  забыли?
Присоединяйтесь!

Новые материалы

   Названы самые высокооплачиваемые вакансии в Башкирии
   Не все профессии равны. Вчерашние школьники идут в телевизионщики и PR
   Новочебоксарские безработные граждане обучаются востребованным профессиям
   Где в Уфе заработать 100 тысяч рублей в месяц
   Сколько в среднем получают владимирские врачи?


Последние комментарии

  
   мне приятно Вас читать 99 % читаемое мной - мусор... А на ваших постах глаза отдыхают 
   Действительно, Эдуард, что это я! Всё ещё hr, всё ещё пишу - с удовольствием вернусь)))
   Марина, вы вернетесь к нам или уже все?)
   вы можете оставлять активную ссылку на источник 
Все статьи


Интервью




Публикую статью Алексея Королькова с видеокомментарием
все интервью


О проекте      Реклама       Подписка       Контакты       Rambler's Top100 Яндекс цитирования ©2000-2011, HRM