сделать домашней  добавить в избранное  карта сайта RSS
 

Вебинары HRM.RU

Прогноз эффективности кандидатов на основе тестов
Начало 26.05.2017 12.00 (по московскому времени)

Полный список вебинаров

События

полный список

Последние обсуждения

  19.04.2019 19:13:42
Большинство людей опасается растущей роли искусственного интеллекта
  18.04.2019 19:14:18
Компания 3М представляет деловую программу и новинки на ВНОТ-2019
  17.04.2019 16:48:48
Аренда Виллы на Берегу Моря
  21.03.2019 13:12:00
Неделя сметчика на Урале
  21.03.2019 13:11:35
Неделя сметчика на Урале


Опросы
  Актуальные направления работы HR вашей организации 2017
Все опросы


Автоматизация отдела продаж – CRM-системы
Автор: Алексей Сараев, генеральный директор и ведущий бизнес-тренер - консультант компании AGS Technologies
Источник: AGS Technologies
Дата публикации: 30.08.2005
Ключевые слова: технологии, IT

Версия для печати
    Автоматизация отдела продаж – CRM-системы
    (Из цикла ''Восхождение на Эверест продаж...'')

    Нужна ли автоматизация отдела продаж, есть ли необходимость внедрять CRM-систему (Client Relationship Management – Система управления взаимоотношениями с клиентами)? Ответ на этот вопрос зависит от ряда факторов... Какое количество сотрудников работают с клиентами в отделе продаж, какое количество существующих клиентов обращаются за сервисными услугами, какое количество новых клиентов находятся в работе и т.д.? Этих факторов может быть гораздо больше...

    Однако один ответ очевиден... В условиях современного рынка, в условиях постоянно усиливающейся конкуренции на рынках сбыта без элементарной автоматизации деятельности отдела продаж эффективно развиваться практически невозможно. Как правило, автоматизации подлежат два больших направления. Первое – это собственно деятельность отдела продаж по привлечению новых клиентов и реализации дополнительных продаж существующим клиентам. Второе – это деятельность по оказанию сервисных услуг существующим клиентам. Основная задача автоматизции – получить конкурентные преимущества за счет использования передовых технологий, призванных существенно повысить эффективность деятельности отдела продаж.

    Автоматизации подлежат практически все аспекты деятельности отдела продаж. Причем некоторые из элементов обязательно должны быть автоматизированы в той или иной степени. К таким элементам я отношу цикл продаж, pipeline&forecast и cтратегию эффективных продаж. Имеет ли смысл изобретать велосипед, пытаясь автоматизировать бизнес-процессы самостоятельно? В настоящий момент на рынке достаточно богатое предложение программных средств, относящихся к классу CRM-систем. Причем радует, что можно осуществить выбор различных по возможностям систем в ценовом диапазоне от нескольких сотен до нескольких сотен тысяч долларов. Практически любая компании в состоянии найти себе готовое решение, начиная с не требующего дополнительных настроек коробочного варианта до сложных решений, которые требуют профессионального внедрения после детального описания подлежащих автоматизации бизнес-процессов.

    Как выбрать CRM-решение?

    Если вы склоняетесь к тому, что деятельность вашего отдела продаж необходимо автоматизировать, но не знаете, с чего начать, взгляните на следующую последовательность действий.

    Сначала определитесь с ценой вопроса... Постарайтесь ответить себе, что вас не устраивает в текущей деятельности отдела продаж и как это сказывается на финансовых результатах. Таким образом, вы поймете, насколько материальна для вас проблема, которую вы хотите решить. Вы сможете сопоставить возможный бюджет для решения этой проблемы с коммерческим успехом от предполагаемого повышения эффективности продаж. Определившись с бюджетом автоматизации отдела продаж, можно приступать к следующему шагу.

    Возможно, вы пришли к выводу, что для автоматизации вашего отдела продаж вполне достаточно рассмотреть простое коробочное решение. Осуществив элементарный поиск в Интернете, вы сможете найти минимум три готовых решения, достойных вашего внимания. Некоторые из компаний разработчиков не только предоставят вам демонстрационные версии своих продуктов, но и проведут презентации их функциональных возможностей. Выбрать оптимальное не составит для вас труда.

    Если бизнес-процессы вашего отдела продаж сложны...

    Если бизнес-процессы вашего отдела продаж сложны, количество сотрудников и клиентов велико, большое внимание уделяется сервису, а бизнес территориально распределен, возможно, вы встанете перед выбором сложного функционального и дорогостоящего решения. В этом случае необходимо предварительно создать внутреннюю проектную команду по автоматизации отдела продаж и поставить ей задачу организовать открытый тендер, пригласив туда лучших производителей CRM-решений. Однако прежде чем начать собственно тендер, я рекомендую описать все ключевые бизнес-процессы вашего отдела продаж и выделить те зоны, эффективность которых вы хотите повысить. Полученный документ вместе с приглашением для участия в тендере необходимо выслать всем лидирующим поставщикам. Они, в свою очередь, будут строить свое решение и коммерческое предложение исходя из полученной информации. Чтобы сделать правильный выбор, необходимо изначально сопоставить предполагаемый бюджет и стоимость решений поставщиков, которых вы приглашаете в тендер.

    В некоторых ситуациях вы, возможно, столкнетесь с тем, что прежде чем перейти к автоматизации, вам необходимо оптимизировать существующие бизнес-процессы. Или, говоря современным языком, провести реинжиниринг бизнес-процессов. В этом случае имеет смысл предварительно обратиться к услугам специалистов, которые доведут бизнес-процессы вашего отдела продаж до совершенства и наладят необходимый документооборот. Не стесняйтесь спрашивать ваших консультантов о реальном коммерческом эффекте от предлагаемых ими изменений для вашего бизнеса. Настоящие профессионалы еще перед началом своей деятельности смогут продемонстрировать вам реальный коммерческий эффект от планируемых изменений в сравнении с выделяемым бюджетом на реинжиниринг. Аналогичный подход рекомендую использовать и с поставщиками CRM-решений.

    После необходимого количества встреч, презентаций и согласований для вас не составит большого труда выбрать двух лучших поставщиков, провести с ними ценовые переговоры и заключить договор на поставку и внедрение CRM-решения.




Share |

 

Имя 
Пароль  забыли?
Присоединяйтесь!

Новые материалы

   Названы самые высокооплачиваемые вакансии в Башкирии
   Не все профессии равны. Вчерашние школьники идут в телевизионщики и PR
   Новочебоксарские безработные граждане обучаются востребованным профессиям
   Где в Уфе заработать 100 тысяч рублей в месяц
   Сколько в среднем получают владимирские врачи?


Последние комментарии

  
   мне приятно Вас читать 99 % читаемое мной - мусор... А на ваших постах глаза отдыхают 
   Действительно, Эдуард, что это я! Всё ещё hr, всё ещё пишу - с удовольствием вернусь)))
   Марина, вы вернетесь к нам или уже все?)
   вы можете оставлять активную ссылку на источник 
Все статьи


Интервью




Публикую статью Алексея Королькова с видеокомментарием
все интервью


О проекте      Реклама       Подписка       Контакты       Rambler's Top100 Яндекс цитирования ©2000-2011, HRM