Stop selling, start partnering – как это по русски? / Блоги на HRM.RU
 сделать домашней  добавить в избранное  карта сайта RSS
Имя 
Пароль  забыли?
Присоединяйтесь!

Новые материалы

   Названы самые высокооплачиваемые вакансии в Башкирии
   Не все профессии равны. Вчерашние школьники идут в телевизионщики и PR
   Новочебоксарские безработные граждане обучаются востребованным профессиям
   Где в Уфе заработать 100 тысяч рублей в месяц
   Сколько в среднем получают владимирские врачи?


 

Облако тегов
agile альфастрахование альфастрахования аналитика для hr apple ассессмент-центр автоматизация hr-бизнес процессов автоматизация бенчмаркинг бизнес-процессы бизнес симуляция бизнес тренинги для руководителей бизнес тренинги онлайн бизнес дистанционное обучение персонала дистанционное обучение e-learning e learning электронное обучение электронные курсы hr-аналитика hr-бренд hr-конференции hr-метрики hr-видео hr инновации исследования it josh bersin кадровый резерв карьера клиентоориентированность клиентский сервис для развития продаж клиентский сервис тренинг клиентский сервис компетенции корпоративная культура корпоративное обучение корпоративные бизнес тренинги коучинг kpi лидерство лидеры linkedin менеджмент модель компетенций мотивация персонала мотивация неформальное обучение обучение персонала обучение сотрудников предприятия обучение сотрудников обучение оценка эффективности обучения оценка персонала организационная культура персонал подбор персонала поиск работы продажи психология разработка речевых модулей для работы с претензиями рекрутеры рекрутинг рекрутмент roi рынок труда собеседование социальное обучение социальные сети стандарты клиентского сервиса стандарты обслуживания клиентов стив джобс таланты текучесть персонала тестирование тренинги по клиентскому сервису тренинги по сервису тренинги тренинг угловое преобразование фишера управление качеством обслуживая клиентов управление персоналом управление талантами управление текучестью персонала управление знаниями управление вебинары вовлеченность персонала websoft знания

все теги


События

полный список

Последние обсуждения

  20.07.2018 14:45:45
Обязаны ли вы создавать архив для хранения кадровых документов?
  10.07.2018 16:23:12
Контент-менеджер
  22.05.2018 18:32:10
Ораторское мастерство для жизни
  21.05.2018 12:49:59
Ярмарка вакансий 31 мая
  21.05.2018 12:33:42
Устойчивое развитие вместе с 3М — полное погружение


Опросы
  Актуальные направления работы HR вашей организации 2017
Все опросы

HR-Блоги
Рожнов Руслан Владимирович 14.02.2013 18:24:58

Stop selling, start partnering – как это по русски?

Недавно консультировал сейлз менеджера компании, продвигающей комплексное обеспечение производства ПВХ окон (все, что нужно для производства окна маркетинговая поддержка). Вопрос сейлза показался мне настолько интересным, что родилась эта статья.

Чтобы понять суть вопроса нужно немного погрузиться в ситуацию клиента. Клиент давно и успешно работает с компанией сейлза. Берет у них практически весь ассортимент, но делает очень небольшие объемы. Оконное направление в его компании побочный бизнес, основной их бизнес – ремонтные и отделочные работы. Компания не рекламирует окна, и самое неприятное не имеет сервиса по их установке и гарантийному обслуживанию. Продажи построены так, что менеджер в офисе куда приходят клиенты, продавая услуги по ремонту и отделочные материалы, может предложить и окна. Заработать может до 50% прибыли от продажи окна (это довольно много), но при этом сам должен найти замерщиков, монтажников и организовать установку окна клиенту. Компания  своего сервиса по замеру и установке окон не имеет.

Компания очень крупная, множество филиалов и точек продаж. Обильная реклама услуг по ремонту и отделке. Не трудно догадаться, что менеджеры по продаже ремонтных работ очень неохотно продают окна, боясь риска связанного с замером и монтажом. Руководство компании очень хочет развивать оконное направление и видит причину низких продаж в том, что сотрудники офисов грубо говоря «зажрались» и активной продаже не способны.

Наш сейлз видит большой потенциал в партнерстве с этой компанией. У него есть комплексное предложение, охватывающее поставки комплектующих для окна и маркетинговую поддержку продаж (совместное рекламное продвижение, обучение персонала,   предоставление бесплатных рекламных материалов). Сейлзу уже познакомился руководством компании и нашел точки соприкосновения. Теперь ему предстоит презентация перед советом директоров во главе с генеральным директором - собственником компании. По результатам презентации будет принципиально решаться вопрос о расширении сотрудничества и запускаться пилотный проект.

Казалось бы, позиция сейлза очень сильна. Что вызывает его опасения? Сейлза беспокоит, что реализация его  предложения потребует серьезных изменений в бизнесе компании. Для того чтобы донести необходимость этих изменений ему придется критиковать существующее положение дел, задавать неудобные вопросы. Словом, влазить в чужой огород.

Как быть? Просто представить выгоды своего предложения или пойти дальше и давать советы по реорганизации бизнеса? Как профессионалу рынка светопрозрачных ПВХ конструкций нашему сейлзу очевидно, что  больших продаж окон не будет пока не решен вопрос с замером и установкой. С дилерами (сервисными компаниями по установке) собственники компании работать категорически не хотят. Обожглись в прошлом на требованиях дилеров снизить цены. К тому же руководство компании понимает, что работа с дилерами – это путь к низкой маржинальности и высокой нестабильности бизнеса.

Оставим нашего сейлза на несколько минут одного и вернемся к названию статьи.

Вы вероятно уже перевели заголовок как: «стоп продажи, старт партнерство». Но может быть Вы не знаете, что это название нашумевшей книги Ларри Уилсона. Известный эксперт продаж на В2В рынках Европы и США Рик Пейдж охарактеризовал эту книгу, как новое слово в науке о продажах.

Суть книги в том, что сейчас на В2В рынках большая часть сделок осуществляется через создание партнерских отношений. Клиенты не хотят просто качественных товаров, им нужны комплексные решения. Покупатели В2В рынка готовы платить больше и отдавать предпочтения тем компаниям, которые обеспечивают конкретные результаты, а не способы их достижения. Партнерские отношения и продажа решений не ограничивается комплексным предложением по специально сниженной цене. Продажа решений предполагает снижение риска для клиентов за счет интеграции, индивидуальных условий сотрудничества и любого другого бизнес-процесса, который может позволить решить проблему клиента в целом, а не только в части снабжения.

За 30 минут беседы мы с сейлзом нашли идею, как выйти из сложной ситуации, описанной в статье. У нас есть партнеры специализирующиеся именно на монтаже ПВХ окон и готовые давать взять на себя гарантийное обслуживание установленных окон. Отдав замер и монтаж на аутсорсинг, компания нашего клиента может сосредоточиться на том, что она умеет делать хорошо – на продажах. Тем более что целевая аудитория – люди делающие ремонт или ведущие строительство домов приходят к ним за отделочными материалами.

Итак, идея есть, но как ее осуществить? Как на презентации убедить владельца компании поручить монтажные работы сторонней организации. Описание этого процесса в деталях – это тема отдельной и не одной статьи по мастерству презентации. Здесь остановлюсь на одной ключевой идее, связанной с отличием партнерства от продажи.

Сйелзу было рекомендовано не увлекаться описанием преимуществ нашего ассортимента или потенциального аутсорсера. Вместо этого было предложено кратко описать цикл покупки окна клиентом, показать какие есть слабые места в организации бизнес-процессов партнера сейчас, затем рассказать какие есть варианты улучшения ситуации. Нужно выбрать позицию консультанта обсуждающего с клиентом варианты консалтингового  проекта, а не позицию продавца, который продвигает одно самое выгодное с его точки зрения решение.

Интересно, что к этой идее сейлз пришел почти сам, отвечая на правильно сформулированные вопросы эксперта по В2В продажам. Сейчас наш сейлз набрасывает основные тезисы своей презентации на листочках и раскладывает из них пасьянс, чтобы найти логику идей презентации. На следующем этапе он будет оттачивать формулировки, потом он подумает о вопросах, которые вероятно зададут ему участники презентации и сформулирует свои ответы, затем начнет  подбирать иллюстрации и продумывать вопросы и действия для вовлечения своих слушателей. Потом репетиции, репетиции и еще раз репетиции. А вы думали продвигать партнерство это просто?

 На каждом этапе сейлз сможет получить консультации и обратную связь от двух экспертов - бизнес-тренера и своего непосредственного руководителя, полностью владеющего ситуацией с клиентом. Это к вопросу организации наставничества и коучинга в В2В продажах.

Что получится у нашего сейлза я обязательно напишу в моем блоге. А сейчас мне хотелось бы задать Вам пару вопросов.

Может ли партнерство препятствовать росту бизнеса?

В каких случаях оно необходимо, а когда лучше провести обычную продажу?

Оставляйте свои комментарии, добавляйте мой блог в RSS ленты, рекомендуйте тем, кто занимается В2В продажами.

Я уверен вместе мы сможем способствовать росту эффективности и повышению цивилизованности сектора В2В продаж.    


Метки данной записи: коучинг в2в продажи презентация обучение продажам наставничество партнерство продажи

Комментарии

Для того, чтобы размещать статьи в Блоге, Вам необходимо авторизоваться или зарегистрироваться или

Share |

 


О проекте      Реклама       Подписка       Контакты       Rambler's Top100 Яндекс цитирования ©2000-2011, HRM