Компетенция сейлз менеджера «Построение схемы партнерства» / Блоги на HRM.RU
 сделать домашней  добавить в избранное  карта сайта RSS
Имя 
Пароль  забыли?
Присоединяйтесь!

Новые материалы

   Названы самые высокооплачиваемые вакансии в Башкирии
   Не все профессии равны. Вчерашние школьники идут в телевизионщики и PR
   Новочебоксарские безработные граждане обучаются востребованным профессиям
   Где в Уфе заработать 100 тысяч рублей в месяц
   Сколько в среднем получают владимирские врачи?


 

Облако тегов
agile альфастрахование альфастрахования аналитика для hr apple ассессмент-центр автоматизация hr-бизнес процессов автоматизация бенчмаркинг бизнес-процессы бизнес симуляция бизнес тренинги для руководителей бизнес тренинги онлайн бизнес дистанционное обучение персонала дистанционное обучение e-learning e learning электронное обучение электронные курсы hr-аналитика hr-бренд hr-конференции hr-метрики hr-видео hr инновации исследования it josh bersin кадровый резерв карьера клиентоориентированность клиентский сервис для развития продаж клиентский сервис тренинг клиентский сервис компетенции корпоративная культура корпоративное обучение корпоративные бизнес тренинги коучинг kpi лидерство лидеры linkedin менеджмент модель компетенций мотивация персонала мотивация неформальное обучение обучение персонала обучение сотрудников предприятия обучение сотрудников обучение оценка эффективности обучения оценка персонала организационная культура персонал подбор персонала поиск работы продажи психология разработка речевых модулей для работы с претензиями рекрутеры рекрутинг рекрутмент roi рынок труда собеседование социальное обучение социальные сети стандарты клиентского сервиса стандарты обслуживания клиентов стив джобс таланты текучесть персонала тестирование тренинги по клиентскому сервису тренинги по сервису тренинги тренинг угловое преобразование фишера управление качеством обслуживая клиентов управление персоналом управление талантами управление текучестью персонала управление знаниями управление вебинары вовлеченность персонала websoft знания

все теги


События

полный список

Последние обсуждения

  14.11.2018 1:04:33
Деловая игра «Дорогой доктор!» от компаний TeamSmart и WhITe
  31.10.2018 10:51:54
семинар: 16 ноября в Иркутске "ОПТИМИЗАЦИЯ НАЛОГООБЛОЖЕНИЯ - 2019"
  23.10.2018 2:35:23
Новая система гибкого обучения «Over the Top» от компаний TeamSmart и WhITe
  23.10.2018 2:34:39
Новая система гибкого обучения «Over the Top» от компаний TeamSmart и WhITe
  19.10.2018 13:13:14
SСOTCHGARD™ PRO TOUR 2018 впервые в России


Опросы
  Актуальные направления работы HR вашей организации 2017
Все опросы

HR-Блоги
Рожнов Руслан Владимирович 21.02.2013 19:01:05

Компетенция сейлз менеджера «Построение схемы партнерства»

Обострение конкурентной борьбы на В2В рынке промышленных товаров породило новое для российского рынка явление – построение партнерских сетей сбыта. Для рынков Западной Европы и США это давно знакомая практика. Настолько давно, что ряд рекомендаций по построению партнерства из англоязычной литературы выглядят для нас фантастикой. Другая бизнес культура, иной жизненный опыт.

Термин партнерство в русскоязычной литературе по В2В продажам еще не устоялся. Обычно под ним понимают особые ценовые условия, комплексные поставки, совместное рекламное продвижение и главное некоторую степень интеграции  стратегии развития двух компаний. Как минимум, схожее понимание ситуации на рынке наличие общих целей и общие задачи развития. Потенциал для создания партнерства обычно есть у компаний входящих в общую цепочку создания ценности для конечного потребителя.

Так на моем рынке ПВХ светпрозрачных конструкций партнерами становятся производители оконных систем (профиль, подоконник и комплектующие) и производители окон (готовые к монтажу изделия). Реже встречается комбинация производящей и сервисной компаний: производитель окон и дилер, продающий окна и осуществляющий их монтаж.

Партнерство имеет ряд неоспоримых плюсов о них не в этой статье и один существенный минус – необходимость существенных инвестиций денег и рабочего времени. На достаточно узком В2В рынке для сейлза это жизненно важный вопрос – кто может стать полноценным партнером?

Чтобы не участвовать в ценовых войнах и иметь устойчивый постоянный рынок сбыта, сейлз должен обладать новой профессиональной компетенцией. Я называю ее «Построение схемы партнерства». Суть это компетенции и ее позитивные поведенческие индикаторы приводятся ниже.

Построение схемы партнерства

Разбирается в технических аспектах работы, в коммерческих и финансовых принципах. Рассматривает проблемы в терминах издержек, прибылей, рынков и добавленной стоимости.

 

Позитивные поведенческие индикаторы этой компетенции:

  • Рассматривает схему партнерства в терминах издержек, прибылей и добавленной стоимости.
  • Умеет определять потенциальных партнеров среди клиентов и правильно определяет стратегию взаимоотношений: разовые продажи или построение партнерства.
  • Использует информацию о конкурирующих поставщиках товаров и услуг, разрабатывая схему партнерства.
  • Видит возможности для развития бизнеса компании на выделенной территории
  • Может верно определить выгоды компании клиента от работы с нами
  • Находит ответы на технические вопросы клиента/партнера
  • Знаком с последними техническими достижениями в отрасли
  • Соотносит потребности клиента с возможностями компании
  • Определяет отсутствие перспектив партнерского взаимодействия с клиентом
  • Определяет программы совместного рекламного продвижения
  • Создает комплексное коммерческое предложение
  • Успешно продвигает продукты по обучению персонала партнера
  • Организует технический сервис для партнера
  • Организует сертификацию производства и офисов продаж для партнера

 

Почему важно выделять партнеров среди клиентов? Почему все клиенты не могут быть партнерами? Почему статус самый крупный клиент (VIP-клиент) не равен статусу Партнера?

Все дело в стратегии продаж. Стратегия развития клиента не интегрирована с нашей компанией. Мы ценим своих клиентов и оказываем им тщательный сервис, но при этом мы понимаем, что мы интересны им до того момента, пока наши цены остаются выгодными. Для клиента главным фактором выбора поставщика является цена и он стремится вести бизнес так, чтобы минимально зависеть от своих поставщиков, всегда иметь альтернативу, создавать между поставщиками конкуренцию, вовлекать в ценовые войны  и получать от этого дополнительный доход.

Партнеру имеет более широкий спектр ценностей связанных с нашим сотрудничеством. Кроме цен, которые ему также важны, партнер учитывает выгоды связанные с техническим сервисом, рекламной поддержкой, обучением персонала, которое предоставляет наша компания. Все это тоже деньги – может не такие быстрые, как скидка в прайсе, но зато создающие уникальное конкурентное преимущество для партнера, которое трудно воспроизвести конкурентам. Для моей компании партнерские отношения – это тоже существенное конкурентное преимущество. Таким образом, для нас и наших партнеров партнерские отношения повышают стабильность бизнеса.

Создание партнерских отношений – это сложный набор видов профессионального поведения, которому нужно отдельно обучать сейлз менеджеров. Как следует из индикаторов – набор включает в себя навыки диагностики, анализа ситуации, умение презентовать свое предложение с учетом экономических показателей компании партнера и ситуации на рынке.

Как развивать эту сложную компетенцию я планирую рассмотреть в своих следующих статьях.

Первый российский эксперт  обучения и наставничества в В2В продажах

промышленных товаров и услуг

Руслан Рожнов.

 


Метки данной записи: партнерство в2в продажи компетенции продажи промышленные товары развитие персонала тренинг модель компетенций

Комментарии

Для того, чтобы размещать статьи в Блоге, Вам необходимо авторизоваться или зарегистрироваться или

Share |

 


О проекте      Реклама       Подписка       Контакты       Rambler's Top100 Яндекс цитирования ©2000-2011, HRM