Кейс по продажам промышленного оборудования.

Коллеги! Совсем недавно довелось проводить тренинг по продажам. Наша компания специализируется на производстве оборудования для техосмотра и автосервиса.

Тренинг решал две задачи: улучшение коммуникации между отделами родаж и производственным подразделением, закрепление изученного материала. 

Организация и методическое сопровождение мероприятия:

Бизнес-тренинг проводится по итогам изученного материала  за период сентябрь-декабрь 2015г.

Актуальность проведения экзаменационного занятия в форме бизнес- тренинга:

Данный метод позволяет наиболее полно использовать потенциал сотрудников. Сегодня он рассматривается сегодня как эффективный и быстрый способ реального повышения качества работы персонала за счет приобретения необходимых практических навыков: будучи по сути своей прогрессивным методом обучения, тренинг не просто открывает доступ к новой профессиональной информации, но позволяет оторваться от рутины, взглянуть на профессиональные задачи по-новому, взяться за их выполнение с новыми силами.

Бизнес-тренинг «Выборы»

Бизнес-тренинг проводится в течение 2 часов и включает следующие этапы:

Описание задания тренинга:

Компания СтартерИнжиниринг ЛТД с головным предприятием в Голландии планирует осуществлять производство диагностических приборов для проверки стартеров и генераторов. Компания уже взяла в аренду производственные помещения, соответствующие всем современным требованиям, приобрела необходимое оборудование, провела подбор кадров на вакантные должности в производственное подразделение.

Основная текущая задача компании – подобрать команду управленцев во главе с управляющим директором и заместителями в следующих областях: продажи и маркетинг, логистика, бюджетное управление ( управленческий учет).

В связи с этим, компания организовывает открытый конкурс на замещение вакантных должностей. Работать в компании посчастливится тем, кто покажет серьезные компетенции и знания в профессии, кто сможет добиться наилучших результатов в командной работе. Голосование будет проходить следующим образом:

 Командам будет описана текущая рыночная ситуация и даны ряд задач, которые они должны будут выполнить. Доклады по итогам работы будут заслушаны акционерами компании, а также экспертами отрасли. Эксперты отрасли должны задавать вопросы представителям команд, для наиболее полного раскрытия содержания планов по продвижению и управлению продуктом компании СтартерИнжиниринг ЛТД.

Рыночная ситуация:

СтартерИнжиниринг РУС находится в стадии производства первой партии диагностических приборов для проверки стартеров и генераторов которое обладают определенными техническими свойствами, которые представлены для Вас на в спецификациях.

Компания СтартерИнжиниринг ЛТД знает, что на российском рынке существует основной конкурент - предприятие ООО «Полюс », производящее диагностические приборы для проверки стартеров и генераторов. Данная компания существует на рынке более 30 лет и занимает до 40% рынка России по объему продаж, ситуация осложняется, тем, что на основании исследований, проведенных предприятием прибор, который планирует поставлять компания СтартерИнжиниринг ЛТД обладает в разы большими габаритами, нежели прибор «Медников» от компании ООО «Полюс » и проверяет меньшее количество стартеров и генераторов. Полная спецификация продукта-субститута также представлена командам.

Также отметим, что для производства своего диагностического прибора, компания СтартерИнжиниринг РУС импортирует несколько узлов и агрегатов из Голландии для оснащения данного прибора. Как известно исходя из текущей рыночной ситуации в связи с высокой волатильностью национальной валюты российской федерации, это существенно влияет на себестоимость продукции, планируемой к выпуску, тогда как компания ООО «Полюс » является производственной компанией полного цикла.

Задание для команд:

1. Презентация Вашей команды специалистов, с акцентом на качества Вашего руководителя;
2. Нейминг продукта;
3. План продаж, с корреляцией с рыночной долей компании
4. Раскрытие основных направлений деятельности в бюджетном управлении, управлении поставками, планирования производства продаж и маркетинга;
5. Составление УТП для диагностического прибора, обязательно в сравнении с конкурентом предприятия.

Оценивание работы участников тренинга:

На тренинге оценивается работа трех команд, а также работа группы экспертов.

Критерии оценки:

1. Полнота и новизна, нестандартность ответа
2. Четкость постановки вопроса экспертами
3. Слаженность работы в командах
4. Самый интересный и нестандартный вопрос
5. Самый интересный и нестандартный ответ

Оценка работы осуществляет членами жюри (акционерами)

Приложение №1 : Оценочные листы участников тренинга (заполненные);

Приложение № 2:  Раздаточный материал команд;

Приложение №3: Записи участников тренинга;

Приложение №4: Список участников

Оценочный лист

 Ф.И.О.

Мероприятие: Бизнес-тренинг «Выборы»

Место проведения: конференц-зал ГК ГАРО

Дата: 18.12.2015г.

Метод оценки:

Каждая команда оценивается по 10 бальной шкале по следующим критериям:

Команда №1